در یك پژوهش جدید مطرح شد
شبکه سازی، رمز موفقیت فروش در شرکت های بیمه
پروژه آسان: پژوهشگران در یک مطالعه پژوهشی جدید بر نقش مهم شبکه سازی با مشتریان و همکاران در بهبود عملکرد فروش شرکت های بیمه ای تاکید نموده اند.
به گزارش پروژه آسان به نقل از ایسنا، امروزه بیمه جزو جدانشدنی نظام مالی در هر کشوری است. شرکت های بیمه از نهادهای مهم در بازار سرمایه هستند که در کنار دیگر نهادهای مالی در امر تهیه و اختصاص سرمایه به تامین مالی واحدهای اقتصادی کمک می کنند. به همین خاطر، نمی توان نقش و اهمیت آنها را در دنیای اقتصاد نادیده گرفت. بدین سبب شرکت های بیمه، پیچیدگی محیط عرصه رقابتی کسب وکار، افزایش انتظارات مشتریان، ضرورت آگاهی از نقاط قوت و ضعف سازمان و بهبود مستمر راندمان را بیش از پیش آشکار کرده اند. از طرفی، فروش از پیچیده ترین و چالش برانگیز ترین مباحث کسب وکار است و از همین رو به دست گرفتن مدیریت و ایفای نقش در عرصه آن نیز کاری چالش آفرین است و ظرافت های خاص خودرا دارد.
به گفته صاحب نظران این حوزه، مدیران و کارشناسان فروش، عهده دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه ای، تعهـد بالا و درک کوچک ترین موقعیت ها و نیازهای بازار هستند. افزون بر این، می توان هدف خیلی از سازمان ها را در قالب خلق ارزش و افزایش فروش پرسود یا مرتفع کردن نیاز بازار و برقراری روابط طولانی مدت با مشتریان خلاصه کرد که مدیران و کارشناسان فروش در رسیدن به این هدف، نقش بسیار شایان توجهی دارند. یکی از روش هایی که می تواند به ارتباط بلندمدت با مشتریان کمک نماید، شبکه سازی با مشتریان است. امری که امروزه که بیشتر افراد وقت خودرا در دنیای مجازی و رسانه های اجتماعی سپری می کنند، تسهیل شده است. شبکه سازی با مشتریان نه فقط می تواند بر عملکرد فروش اثر گذار باشد، بلکه منجر به بهبود محصولات و خدمات متناسب با نظرهای مشتریان می گردد. همین طور شبکه سازی با همکاران نیز می تواند به انتقال تجربه های مثبت و منفی در فروش و پروسه یادگیری کمک نماید.
در این خصوص، یک مطالعه علمی پژوهشی توسط محققانی از دانشگاه بین المللی امام رضا (ع) مشهد انجام شده است که در آن، تأثیر شبکه سازی بر عملکرد فروش شرکت های بیمه ای مورد بررسی قرار گرفته است.
این تحقیق با مشارکت ۲۵۰ نفر از کارکنان فروش نمایندگی های بیمه کوثر مشهد انجام شده و ابزار جمع آوری داده ها در آن، پرسشنامه بوده است.
نتایج این پژوهش حاکی از آن هستند که رفتار شبکه سازی بر عملکرد فروش با میانجیگری خلاقیت و رضایت شغلی تأثیری مثبت و معنادار دارد. همین طور در این تحقیق، تأثیر مثبت و معنادار رفتار شبکه سازی حرفه ای و شبکه سازی با مشتریان بر خلاقیت فروشنده و رضایت شغلی تأیید شد.
به گفته مرتضی رجوعی، استادیار و محقق گروه مدیریت دانشگاه بین المللی امام رضا (ع) مشهد و همکارش، «بر اساس نتایج این تحقیق به مدیران شرکت های بیمه ای پیشنهاد می شود برای تقویت رفتارهای شبکه ای فروشندگان با نمایندگان و مشتریان در سیستم های حقوق و دستمزد، ارزیابی عملکرد و پرداخت پاداش، امتیاز ویژه ای برای برقراری ارتباط طولانی مدت و شبکه ای با نمایندگان بیمه و مشتریان در نظر گرفته شوند. در این رابطه، تشکیل جلسه های مستمر با نمایندگان موفق و همچنین، پنل های ثابت با مشتریان کلیدی می تواند منجر به تقویت رفتارهای شبکه ای شود».
آن ها می گویند: «به علاوه، باید در دوره ها و کارگاه های آموزشی برای فروشندگان، تعدادی روش، فرآیندها و کارهای فروش جدید پیشنهاد و ایجاد شوند که آنها را قادر کند تا با نیازهای مشتری سازگاری بیشتری داشته باشد، برای اینکه این سازگاری منجر به رضایت شغلی بیشتر آنها می شود».
در این تحقیق پیشنهاد شده است از آنجا که رفتارهای شبکه ای تنها وسیله ای برای ایجاد منبع بالقوه چشم انداز فروش نیستند، بلکه در محیط امروزی، وسیله ای برای تولید مجموعه مفیدی از راهکارهای خلاقانه هستند، پس فروشندگان باید جهت گیری راهبردی خودرا با توسعه شبکه ها در نظر بگیرند. در این چشم انداز، توسعه شبکه های کانال هایی از اطلاعات و دانش تضمین می شود که بطور پذیرفته شده ای می توانند رضایت شغلی بیشتری را ایجاد کنند.
رجوعی و همکارش معتقدند: «برای تقویت رفتارهای شبکه سازی مواردی همچون فروش، بایستی آموزش، نظارت، تشویق و ارزیابی فروشندگان انجام گردند، برای اینکه رفتارهای شبکه فروش می توانند روشی مهم برای هدایت کوشش های فروشنده و همچنین، ابزاری تشخیصی برای ارزیابی پتانسیل موفقیت فروشنده باشند».
آن ها اعلام نموده اند: «مدیران باید با تشویق فروشندگان به شبکه سازی با همکاران و مشتریان، امکان گسترش روابط داخلی و خارجی را برای فروشندگان فراهم آورند تا در نتیجه، خلاقیت فروش، رضایت شغلی و در نهایت، عملکرد فروش افزایش یابد».
قابل ذکر است، این یافته های علمی پژوهشی را فصلنامه «تحقیقات بازاریابی نوین» متعلق به دانشگاه اصفهان منتشر نموده است.
منبع: ezproject.ir
این مطلب را می پسندید؟
(1)
(0)
تازه ترین مطالب مرتبط
نظرات بینندگان در مورد این مطلب